Seite 6 von Einfach besser verkaufen - Kunden im Gespräch gewinnen von Vericon Deutschland

den kunden über die ziellinie führen vericon den kunden über die ziellinie führen sie haben die motive und den bedarf ihres kunden verstanden in der ausführlichen verkaufsberatung konnten sie ihn mit nutzungsargumenten von ihrem angebot überzeugen ­ ja er hat bereits ein kaufsignal gegeben oder sie haben das gefühl die entscheidung ist einfach reif das war ein langer weg und es wäre zu schade wenn sie jetzt auf den letzten metern den fast gewonnenen auftrag verlieren hier bekommen sie die tricks genannt mit denen sie ihre abschlusswahrscheinlichkeit in dieser verkaufsphase deutlich erhöhen häufige fehler in der abschlussphase in der abschlussphase sind fehler besonders ärgerlich schließlich haben sie schon viel zeit und gedanken in den kunden investiert gerade hier wird aber besonders viel falsch gemacht die drei häufigsten fehler le se pr ob e · den abschluss zerreden unachtsame verkäufer die sich als berater ihrer kunden verstehen übersehen deren kaufsignale sie schieben stattdessen zusätzliche verkaufsargumente nach die aber ihre gesprächspartner nur in doch zum greifen nah ist kapitulieren lassen verwirrung stürzen und letztlich vor dem abschluss der · den kunden frustrieren manche verkäufer haben regelrecht angst vor der abschlussfrage sie drücken sich davor indem sie ihren gesprächspartner mit folgendem oder einem ähnlichen hinweis im regen stehen lassen Überlegen sie sich das ganze noch einmal und rufen sie mich an wenn sie so weit sind sind ihre kunden die ja für sich längst eine positive kaufentscheidung getroffen haben nicht schon frustriert genug können diese verkäufer das auch noch toppen setzen sie sich doch mit meinem lagen fertig innendienst in verbindung der macht dann die unter· kunden misstrauisch machen stellen sie die abschlussfrage zu direkt und zu früh bekommt ihr gesprächspartner den eindruck dass es ihnen nur um den abschluss und ihre provision geht ihnen seine bedürfnisse aber herzlich egal sind nutzen sie daher die noa®-technik siehe seite 29 um die kaufbereitschaft ihres gesprächspartners zu testen vermeiden sie diese fehler und helfen sie ihrem kunden lieber aktiv dabei eine entscheidung zu fällen meist überbewertet die preisfrage steigen sie niemals von sich aus in das preisgespräch ein ­ ist der preis ohnehin kein thema für ihren gesprächspartner dann erwähnen sie selbst den preis mit keiner silbe ihr kunde wird ihn in ihrem schriftlichen angebot sehen und wenn sie aus einer detaillierten bedarfs und motivanalyse heraus eine punktgenaue merkmal-nutzenargumentation entwickelt haben erkennt ihr gesprächspartner dass ihr angebot preis-wert ist soll heißen seinen preis wert ist sitzt ihnen ein hartnäckiger kunde oder profieinkäufer gegenüber der jeden preis drücken will dann lautet ihr grundsatz kein nachlass ohne gegenleistung fragen sie also ihren gesprächpartner bei welchen leistungen er ihnen entgegenkommt oder wie sie beide zusammen ihr angebot abspecken können um einen nachlass zu rechtfertigen bieten sich keine produktmerkmale an können sie beim service ansetzen zum beispiel selbstabholung selbstmontage längere wartungsintervalle kürzere garantielaufzeit keine einweisung und schulung einfach besser verkaufen ­ kunden im gespräch gewinnen 28

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