dies ist eine kostenlose leseprobe aus der vericon-ratgeberreihe den vollständigen ratgeber erhalten sie unter www.vericon.de einfach besser verkaufen kunden im gespräch gewinnen verkaufen kann man lernen die techniken der top-verkäufer das verkaufsgespräch im griff sicherer einstieg gezielte fragen treffende argumente extra arbeitsblatt für ihre kundennutzenargumentation le se pr ob e den abschluss vor augen alternativfragen und noa®-technik
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inhalt vericon verkaufen ist keine kunst was sie von spitzenverkäufern lernen können und wie sie spaß am verkaufen haben verkaufen kann man lernen ein paar worte zur rolle des verkäufers 3 4 nichts läuft ohne gute vorbereitung wie sie gezielt wichtige informationen sammeln und ihren kunden mit einer durchdachten vorbereitung überraschen warum sich die vorbereitung lohnt das gehört zu jeder gesprächsvorbereitung agenda und vorvertrauensfax haben sie alles dabei 6 6 9 11 keine fehler beim gesprächseinstieg wie sie von anfang an einen sicheren ersten eindruck hinterlassen und fettnäpfchen vermeiden le se pr ob e bedarfsermittlung und motivanalyse wie sie die basis für ein überzeugendes angebot schaffen der erfolgreiche verkäufer stellt die richtigen fragen auf direktem weg in den besprechungsraum 12 die anwärmphase so sorgen sie für eine angenehme gesprächsatmosphäre 12 visitenkartentausch und die letzte abstimmung 14 die basis jeden verkaufserfolges 15 offene fragen lassen sie ihren kund
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bedarfsermittlung und motivanalyse vericon in ihren kundenspezifischen fragenkatalogen können sie dann diese generalisierten fragen speziell auf bestimmte branchen unternehmen produkte/dienstleistungen oder kundenzielgruppen abstimmen und vor allem auf ihren jeweiligen gesprächspartner im folgenden sehen sie an zwei beispielen wie ein angepasster fragebogen aussehen kann bedarfsermittlung und motivanalyse beispiel reisebüro mit den folgenden fragen werden die bereiche produkte/dienstleistungen service und unternehmen abgefragt der bereich verkäufer ist in diesem beispiel nicht relevant · · · · · · · · · · wann möchten sie verreisen welche region/welches klima/welche sprache/welche verpflegung bevorzugen sie wie lange und wann möchten sie verreisen welches verkehrsmittel bevorzugen sie wer reist noch mit welchen aktivitäten wollen sie vor ort nachgehen kultur sport oder erholung worauf legen sie besonderen wert le se pr ob e welche lage sollte das hotel haben welche reisegesel
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so läuft die verkaufsberatung vericon so läuft die verkaufsberatung die informationen aus ihrer bedarfsermittlung und motivanalyse bilden die grundlage für einen weiteren wichtigen baustein jedes verkaufsgespräches die verkaufsberatung hier gilt es den kunden restlos von ihrem angebot zu überzeugen wie sie das tun auch das ist keine hexerei zuerst sollten sie sich vor augen halten wie sehr es auf die richtige kommunikation ihres angebots ankommt soll heißen wie sie die vorteile ihres angebots richtig präsentieren dann erkennen sie auch dass rhetorische finessen bei der formulierung ihres angebots ebenso wichtig sind wie eine stringente merkmal-nutzen-argumentation als guter verkäufer sichern sie ihre argumente zusätzlich ab zum beispiel mit referenzen und deuten die kaufsignale ihres kunden richtig nur die kommunizierte leistung zählt mit den informationen aus ihrer bedarfsermittlung und motiv le se pr ob e analyse können sie problemlos ein optimal passendes und speziell auf ihren kund
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so läuft die verkaufsberatung vericon beispiel für eine nutzenargumentation im technischen handel für schläuche in der gesprächsvorbereitung hat der verkäufer erkannt dass die folgenden produktvorteile für seinen kunden wichtig sind geringe torsion abriebfeste decke leicht ölbeständig jetzt baut er diese übersetzt in den jeweiligen kundennutzen in sein beratungsgespräch ein verkäufer in welchem bereich wird denn der schlauch verwendet kunde der wasserschlauch wird an einer haspel installiert wir verwenden ihn um den gesamten betriebsraum regelmäßig zu reinigen sie kennen ja unsere große halle verkäufer wenn ich sie richtig verstanden habe benötigen sie also einen leichten schlauch mit besonders geringen torsionseigenschaften sodass er beim auf und abhaspeln leicht zu handhaben ist das spart ihnen arbeitszeit da sie außerdem größere strecken über ihren betonboden zurücklegen müssen erhöhen sie die standzeit durch die wahl eines schlauches mit abriebfester decke dadurch können sie die ne
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den kunden über die ziellinie führen vericon den kunden über die ziellinie führen sie haben die motive und den bedarf ihres kunden verstanden in der ausführlichen verkaufsberatung konnten sie ihn mit nutzungsargumenten von ihrem angebot überzeugen ja er hat bereits ein kaufsignal gegeben oder sie haben das gefühl die entscheidung ist einfach reif das war ein langer weg und es wäre zu schade wenn sie jetzt auf den letzten metern den fast gewonnenen auftrag verlieren hier bekommen sie die tricks genannt mit denen sie ihre abschlusswahrscheinlichkeit in dieser verkaufsphase deutlich erhöhen häufige fehler in der abschlussphase in der abschlussphase sind fehler besonders ärgerlich schließlich haben sie schon viel zeit und gedanken in den kunden investiert gerade hier wird aber besonders viel falsch gemacht die drei häufigsten fehler le se pr ob e · den abschluss zerreden unachtsame verkäufer die sich als berater ihrer kunden verstehen übersehen deren kaufsignale sie schieben stattdessen
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